葡萄酒行业真正兴起与发展，也就是近二十年来年的事情，无论是以宁夏贺兰山东麓产区为代表的国产葡萄酒的崛起，还是进口葡萄酒大规模进入中国市场，都是以中国加入世贸为节点，进口葡萄酒从最早的法国独大，到法国、澳大利亚各领风骚，到后来全球产酒国的庄主们，不是已经在中国，就是在去中国的路上，葡萄酒的繁荣也代表着中国城市化的进程在不断深入与经济发展的不断飞跃，直到2017年达到一个顶峰。葡萄酒行业的发展也从最早的野蛮生长，过渡到有序发展。

在新的风口上，其实很多人是盲目的，就象买房一样，在房价节节攀升的时候，许多热钱都涌向房地产这个赛道，同样的，在葡萄酒处于上升期的时候，许多资金都投向了葡萄酒，凭着一股子热情与对新酒种的好奇，与葡萄酒健康时尚、代表品质生活的形象，在人们日益增长的物质需求中，葡萄酒繁荣的局面一下子就打开了。在这个节点，没人相信房子的价格会下降，在不断的调控中，房价稳步攀升，很多人赚得盆满钵满，同样，大家也坚信葡萄酒一定会越做越大，因为生活越来越好，葡萄酒市场也会越来越好，每一家企业都在不断发展当中加大库存。现货为王的时代，只有现货才能不断保持流通。

我们不谈葡萄酒过去二十年的光辉岁月，我们看看近五年来进口葡萄酒的一组数据。

根椐有关部门的统计，进口葡萄酒进口量与销售量下滑其实从2017年就开始了，当时人们还以为是短暂的波动，不以为然，现在回头来看，其实在这个时间节点上，我们的经济已经进入到另一个周期。进口葡萄酒的数据难看，国产葡萄酒也好不到哪里去，从数据上来看，葡萄酒的整体市场从2017年的千亿市场容量，已经惨跃到现在的100多亿，在这100多亿里面，象张裕这些头部企业差不多占据了1/3，经营葡萄酒的民营企业更是举步维艰。

市场糟糕到这个个地步，是完全没有希望了吗？我想也不尽然。如果现在还在从事葡萄酒行业或者即将要进入葡萄酒行业的企业家们，如果能做好以下四个方面，应该可以在葡萄酒行业站稳脚跟，逆市场而上。

首先，需要有好的产品与服务能够满足刚需。这个刚需，是品牌、价格、品种、产区、酿造以及服务等等综合因素，刚需群体相对稳定，不受外界因素影响，刚需还有不可替代，很难被其他酒类产品或者服务替代。其实核心的意思是，当消费者需要葡萄酒产品的时候，能够第一时间想到你，与你的产品。要做刚需产品，需要企业决策者做好市场调研，确定产品与服务的定位与市场的需求。

第二，需要好的营销模式，能让大家共赢。营销模式是企业为实现经营目标而采用的一系列营销策略，是连接上下游与终端消费群体的核心。葡萄酒的营销模式设计，要满足上下游与终端消费者的核心诉求。营销模式，要解决两大问题，第一个问题是上下游合作伙伴的关第，，第二个问题是如何提高消费者对产品的认同。解决营销问题，在目前的市场环境下，可以从四个方面寻突破：直销，直面消费者，为消费者打造葡萄酒文化平台，在这个平台上使消费者不但可以获得产品，也可以获得其他价值。第二，网络营销，现代社会，网络的发展使得赚取信息差的时代已经一去一复返，在网络上要有所突破，葡萄酒企业一定需要选择一个方向去做内容，这个内容能反应出企业的价值观与核心诉求。第三是做好关系营销，我们的社会本质上是个人情社会，圈层有多高，决定葡萄酒企业的路走得有多远。最后是品牌营销，无论是打造个人IP，或者公司品牌，亦或是产品品牌，产品永远是第一的。

第三，需要好的合作伙伴共同开发市场。葡萄酒的产品，上游的生产商、供应商，以及我们发展的合作伴伴，都非常重要。好的供应商，可以根椐你对市场的分析出品产品，好的合作伙伴，恰恰拥有这部分的市场资源，大家的经营理念一致，价值观相同，这样容易将事业做好。大家共同研究市场，开发产品，制定征对性的消费群体营销方案，形成利益共同体，一致面对市场，面对服务，才有可能在逆境中寻求突围。

第四，需要强大的执行力。强大的执行力通常表现在以下几个方面：目标明确：能够清晰解和确定目标，并将其分解为可操作的任务。计划周详：制定详细的行动计划，包括时间表和关键步骤。 行动迅速：在决策后迅速采取行动，不拖延。持续努力：具备坚持不懈的精神，面对困难和挫折不轻易放弃。高度自律：自我管理能力强，能够遵守规章制度和自我约束。专业专注：集中精力于任务，不受干扰和分散注意力。灵活应变：根据实际情况及时调整策略和行动。结果导向：注重实际成果，以达成目标为首要任务。团队合作：与他人协作良好，共同推动任务的完成。勇于承担：对自己的行为和结果负责，不推诿责任。学习能力：不断学习和提升自己的能力，以更好地执行任务。克服困难：面对挑战和困难时，积极寻找解决方案。细节关注：注重细节，确保工作的质量和准确性。

葡萄酒市场已经跃到低谷，但是也不是没有机会，在这场大浪淘沙的过程中，坚持不了的退出去了，没有好产品的淘汰出局了，搂草打兔子的也回去搂草了，市场总需要人来填补。对于坚持的葡萄酒人来说，退无可退，那就绝地反击，路虽远，行将必至，事虽难，做则必成。把握当下，决胜于市场之中。

【作者介绍】朱卫东，国家一级品酒师，ISG高级侍酒师（SDP），国际侍酒师高级讲师，WSET官方授权讲师，善于葡萄酒配餐与安排符合消费场景的葡萄酒，长期从事葡萄酒文化推广与侍酒服务，著有《酒缘诗心》、《酒意诗情》也即将出版，有共同爱好可共同交流。